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調研方式：實地走訪

調研目的：了解當前貿易商經營狀況和市場資源情況以及對于后市看法

調研對象：鋼廠駐杭辦事處和大型貿易商

調研總結：

1、關于鋼廠資源情況：由于價格持續下跌，大量短流程鋼廠停產減產，市場供應量大幅減少，而長流程鋼廠也考慮生產成本，轉爐、部分產線也出現了停產，市場供應出現相應減少。目前無論鋼廠設庫的資源還是貿易商資源都處于相對歷史地位，僅個別大戶庫存量能在5000噸以上，大多數貿易商庫存都在2000噸以下。鋼廠廠庫里庫存也處于低位，個別鋼廠廠庫降至2000噸以下，僅僅有兩三個規格，規格嚴重短缺。

2、關于貿易商經營狀況：今天春節后價格一路下行，貿易商上期虧損，不敢盲目備貨，采取快進快出的經營模式，確保不虧損。

3、關于廠商關系：由于今年鋼材價格持續下跌，鋼廠和貿易商生產和經營都遇到較大困難，廠商關系逐步轉變。鋼廠廣泛實行保價政策，確保貿易商不虧損略有盈利，銷售渠道暢通。

4、關于代理模式：鋼材流通行業從2012年開始全面開始洗牌，貿易商倒閉、破產和跑路等事件層出不窮，導致所代理鋼廠品牌因為經銷商變動而影響力下降。鋼廠為了保證銷售渠道穩定，確保品牌影響力持續上升，開始逐步轉向設置區域總代理或者獨家代理營銷模式。

5、關于后市看法：本周杭州市場建筑鋼材部分資源價格漲幅超過100元/噸，市場由于缺貨價格有進一步上行趨勢。但是終端下游需求并沒有好轉，市場呈現有價無市跡象，市場對于上漲持續性表示擔憂。

6、關于房地產：9月底10月初，房地產調控全面放開，實行“認貸不認房”政策，并且銀行對于房地產貸款也放松，但是鋼材市場參與者認為目前浙江房地產庫存嚴重過剩，短期難以消化，并且目前樓市下跌趨勢已經形成，投資水分幾乎已經完全被擠出，因此房產政策雖然放松，但是樓市恐難以好轉。

1、某江蘇鋼廠辦事處：

鋼廠概況：杭州投放量和影響力最大，占據市場主導地位。

定價模式：按旬定價，每旬根據市場予以補差。

杭州市場投放量：正常15萬噸/月，高峰可達20萬噸。

經銷商結構：大中小經銷商均有，大型經銷商20000噸/月以上，中型經銷商5000-10000噸/月，還有部分拼盤的小型經銷商，平均在2000噸/月。

鋼廠杭州庫存：目前庫存在8萬噸左右，處于相對歷史低點，規格齊全，但是部分規格存貨較少。

對漲價看法：由于目前市場規格短缺，庫存偏低，價格有望進一步上漲

明年工作計劃：今年部分經銷商持續虧損，明年可能退出協議，計劃開發浙江周邊區域市場，溫州和臺州新設辦事處，也可能拿出部分資源辦事處自行銷售，嘗試鋼廠直售。

2、某安徽鋼廠辦事處：

鋼廠概況：杭州投放量和影響力大，占據市場三線鋼廠主導地位

定價模式：每日發布市場銷售指導價，經銷商按照指導價統一銷售。

杭州市場投放量：正常7-8萬噸/月，高峰可達10萬噸。

經銷商結構：大型經銷商為主，月協議量基本都在萬噸以上。

鋼廠杭州庫存：目前庫存在1萬噸左右，處于歷史低點，規格嚴重緊缺，經銷商無貨可售。

對漲價看法：認為終端需求不佳，雖然目前缺貨，但是由于整體形勢較差，對于后市市場不看好。

明年工作計劃：今年其經銷商整體盈利能力較好，經銷商合作積極性高，明年計劃擴大保價銷售區域，逐步向寧波、溫州、臺州和上海推廣，提高其品牌影響力。

3、某杭州大型貿易商：

貿易商背景：以前為鋼廠設立的銷售公司，鋼廠拆遷后全面進入貿易商流通領域。

經營規模：鋼廠月協議量6.5萬噸。

代理模式：三家鋼廠區域總代理，一家鋼廠直接代理

經營狀況：其憑借資金實力強勁，庫存量大，規格齊全，迅速在市場立足，但與此同時也引起原有市場貿易商高度警惕，擔心進入自身所經營的鋼廠，占領自身市場份額。

當前盈利狀況：10月以來，由于其庫存較大，資源相對充足，在價格上漲過程中盈利較好。

對漲價看法：目前價格快速上漲主要是缺貨，整體情況并沒有好轉，而且隨著年底臨近，市場系統性風險將會加劇，可能更多破產和跑路事件可能會發生，防范風險很重要。

后期經營策略：擴展寧波、溫州和臺州等周邊市場，和當前貿易商成立合資公司，擴大市場份額。

4、某杭州大型貿易商：

貿易商背景：某大型鋼廠重要代理商之一，在流通市場經營超過10年，最近兩年快速發展。

經營規模：鋼廠月協議量2萬噸。

代理模式：兩家鋼廠代理

經營狀況：其資金實力強勁，但是近期由于其代理鋼廠近期減產檢修，尤其是其中一家鋼廠由于杭州價格低，今年發貨量很少，庫存始終處于低位，甚至出現了無貨可售的情況，自身下游客戶供貨都難以保障。

當前盈利狀況：其代理鋼廠實行報價政策，在今年價格持續下跌的情況下，盈利能力較好。

對漲價看法：資源短缺導致本次價格上漲，但是長期來形勢仍舊不容樂觀。

后期經營策略：積極和大鋼廠進行接觸，爭取獲得穩定的鋼廠資源，保證自身配送渠道暢通，注意資金安全，擴展紹興等相距較近的周邊市場。

5、某杭州中型貿易商：

貿易商背景：溫州來杭州經營鋼貿將近20年，傳統大戶，但是近兩年重心轉移，規模相對縮小。第二代開始掌權，已經充分認識原有的貿易商模式將會走向終結，積極探索轉型之路。

經營規模：鋼廠月協議量1.3萬噸。

代理模式：兩家鋼廠代理

經營狀況：由于其代理鋼廠都為大型主導鋼廠，實行按旬定價模式。今年經營策略以“快進快出”為主，因此略有盈利，但是整體 效益相比往年大幅下降。

對漲價看法：漲價只是短期的，但是由于缺貨，價格可能在10月繼續上漲，但是進入11月以后，資源到貨以后，價格沒有需求支撐下可能下行。

后期經營策略：積極探索轉型之路，考慮向上走還是向下走或者向左走，向上走和鋼廠形成戰略合作，成為鋼廠辦事處，獲取基本營銷費用，不考慮賺取差價。向下走，綁定至少一家下游企業，憑借資金優勢，全國范圍內為其配送賺取辛苦費。向左走，回到溫州，爭取壟斷一個縣域城市，全面配送服務，賺取服務費。